Warum stehen viele Unternehmen im Vertrieb vor Veränderungen?

In der Vergangenheit wurde, wenn es um Veränderungen ging, der Vertrieb noch stiefmütterlich behandelt. Vieles blieb beim Alten – Änderungen fanden damit statt, außer dass Unternehmen CRM-Systeme etablierten.

Durch die Digitalisierung hat es in den Vertriebsbereichen nochmals einen enormen Veränderungsschub gegeben. Unternehmen, die umgestellt haben, sind im Vorteil und bauen sich ihre Marktposition immer weiter aus.

Im klassischen Außendienst ist es an der Tagesordnung, dass hier die Neukundenakquise erfolgt und die Betreuung der Bestandskunden. Aufgrund der vielen und auch oft weiten Anfahrtsstrecken zum Kunden, reicht die Zeit nicht, sich um alle Bestandskunden zu kümmern. Enormes Potenzial im Kleinkundenmanagement bleibt auf der Straße liegen.

Wie besser? Welches Vertriebsmodell zu welchen Unternehmen und Branchen passt ist unterschiedlich. Unternehmen, die erfolgreich operieren, haben Inside Sales eingeführt. Hier passiert der Vertrieb von innen heraus. Die Kundengespräche finden am Telefon, per Mail, Content Marketing oder auch im virtuellen Gespräch statt. Der Vorteil, wenn im Durchschnitt ein Außendienstmitarbeiter max. 3 Kundengespräche am Tag schafft, so erreicht ein Inside Sales Mitarbeiter etwa 20 – 30 Kundenkontakte.

Der klassische Vertrieb muss nicht unbedingt abgeschafft werden, aber der Außendienst sollte nur noch zum Kunden fahren, wenn es auch Sinn macht. Ein Hybrid-Vertrieb ist dann hier eine gute Lösung. Es findet eine Übergabe vom Inside Sales Mitarbeiter zum Außendienst statt. Sollten Kunden ein Beratungsgespräch bei sich vor Ort wünschen, so ist dies auch weiterhin möglich.

Wenn Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen in ihrem Produktportfolio haben, die sehr gut für kleine Kunden geeignet sind, so sollten Unternehmen ein professionelles Kleinkundenmanagement aufbauen. Der Außendienst übernimmt die A- und B-Kunden und der Inside Sales Mitarbeiter selbstständig die Bearbeitung der C-Kunden.

Es gibt viele Möglichkeiten die Vertriebsstruktur neu aufzubauen. In der Praxis hat es sich gezeigt, dass Inside Sales ein Vertriebsmodell der Zukunft ist. Es lässt sich hier nicht nur die hohen Personalkosten einsparen, sondern auch Reisekosten sowie enorme Verschwendungszeiten für die An- und Abreise zum Kunden lassen sich auf anderer Art sinnvoll investieren. Und es lassen sich wieder bessere Erträge erwirtschaften.